Force de vente interne versus externe

Force de vente interne, force de vente externalisée, gestion force vente

La force de frappe de chaque entreprise est indéniablement une force de vente structurée et bien menée. De nos jours, de plus en plus d’entreprises (PME incluses) font appel à une force de vente externe, cette stratégie d’externalisation était il y a encore 20 ans utilisée uniquement par le secteur de la grande consommation de l’agro-alimentaire. La réalisation d’un cahier des charges complet validé des deux parties, constitue la clé de voûte d’une opération de force de vente supplétive réussie.

Force de vente interne versus externe

Avoir recours à une stratégie de force de vente externalisée permet de minimiser les risques car si la stratégie commerciale appliquée échoue, dans le cas d’une force de vente interne, la plus grande des responsabilités incombe à la force de vente interne de l’entreprise.

Externaliser permet donc de recentrer les priorités et de se concentrer exclusivement sur son cœur de métier (Core business). Les prestataires externes ont une parfaite connaissance du marché et restent compétitifs car ils renouvellent régulièrement leur investissement. Par ailleurs, dans un contexte où le facteur temps est de plus en plus précieux et difficile, externaliser par exemple son animation commerciale en grande surface permet d’accélérer les résultats et l’impact, l’accès à la clientèle cible y est plus rapide et efficace.

L’entreprise faisant appel à des services de force de vente externes ne doit en aucun cas se désolidariser du dossier, elle doit servir d’interface et doit être en parfait accord avec les prises de décision du prestataire. On est plus sur une relation de partenariat, main dans la main, que dans une logique d’entreprise/client.

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