Pour augmenter son chiffre d’affaire, garder ses collaborateurs et être pérenne, une société doit savoir gérer sa force de vente en établissant une véritable stratégie de développement commercial. Avant de penser « chiffres », elle doit privilégier les rapports humains et prendre soin de ses équipes, garantes de son développement. Recruter, former, animer, stimuler, contrôler et évaluer sont les maitres mots pour une force de vente performante, indispensable à la croissance d’une entreprise.
Motivez et récompenser ses équipes
Le rôle important du management de la force de vente
Une équipe est performante s’il elle reste motivée. Le manager joue donc un rôle important dans une entreprise. Après avoir défini des objectifs atteignables avec ses vendeurs, il reste à l’écoute, vient en renfort, guide et accompagne sur le terrain chaque élément pour mener à bien les objectifs de la société. Ce référent est doté de plusieurs casquettes : à la fois arbitre, coach, animateur et chef, il est indispensable pour constituer une équipe soudée qui avance ensemble vers le même but. Il doit mettre en place des opérations ponctuelles ou permanentes pour motiver son équipe. Les concours ou les jeux sous forme de challenge et les récompenses qui mettent à l’honneur le travail de chaque vendeur permettent de stimuler la force de vente. Ce système de « récompenses » pour féliciter les bons éléments et ceux qui s’impliquent dans la société est essentiel pour la motivation, la cohésion de groupe et le sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Une rémunération et des avantages attractifs pour motiver sa force de vente
Prime, hausse de salaire, promotion… autant d’avantages qui permettent à l’entreprise de garder ses hauts potentiels au sein du groupe, de les motiver, mais aussi de les attirer. Augmenter le salaire des bons éléments et mettre en place une rémunération attractive fait partie d’une bonne stratégie de rétention et de recrutement par la motivation. Pour recruter de nouveaux talents qui viendront renforcer les équipes, la mise en valeur de la politique, des valeurs et des avantages d’une entreprise sont autant de facteurs permettant de constituer une équipe solide, motivée et performante.
Utilisez des outils digitaux récents pour booster sa rentabilité
Le temps, c’est de l’argent. Ce célèbre adage est d’autant plus vrai pour le métier de commercial, où les résultats et les chiffres sont les enjeux principaux. Les outils collaboratifs servent à gagner du temps et les logiciels de conversion aident à transformer les prospects en clients pour gagner en efficacité. Parmi les nombreuses solutions visant à améliorer la vie de votre force de vente, il existe :
– Des outils d’organisation pour les responsables afin de gérer et attribuer les missions ;
– Des logiciels pour organiser des réunions connectées afin de mobiliser ses forces de vente internes et externes ;
– Des réseaux sociaux spécialisés pour les commerciaux pour dénicher de nouveaux prospects ;
– Des outils pour connaitre résultats des ventes et analyser le taux de conversion…
Ces outils sont indispensables pour booster la productivité de sa force de vente interne et externe.
Formez ses équipes pour gagner en efficacité
Formez en interne grâce aux e-learning
La formation est à la fois un investissement et la clé du succès d’une entreprise. Etre un bon négociateur, établir une bonne prospection, savoir fidéliser ses clients… tous ces éléments constituent le socle de connaissances d’un commercial aguerri. Que ce soit pour combler des lacunes ou développer des compétences, la formation tout au long d’une carrière est essentielle, d’autant qu’il faut suivre les évolutions du métier et de la société en elle-même. Les outils d’e-learning sont utiles car ils permettent de former tous les collaborateurs en même temps et sur les mêmes sujets, propres à l’entreprise. Objectif : que votre force de vente parle le même langage que vous !
Développer son efficacité commerciale par des stages intensifs
Pour aller encore plus loin dans l’enseignement, des formations intensives de type « Dale Carnegie Training » peuvent être mises en place. Dispensées sous forme de stages, elles permettent à vos collaborateurs d’acquérir rapidement des compétences et un savoir-faire approfondis de toutes les strates du domaine commercial : relation client, service client, efficacité commerciale… Ce type d’activité favorise aussi l’émulation, l’esprit d’équipe et, à terme, la productivité de vos collaborateurs.
Contrôler et évaluer pour faire progresser sa force de vente
Il est indispensable d’utiliser des outils de suivi et de contrôle pour savoir si les objectifs sont réalisés ou non et ainsi prendre les bonnes décisions. Le contrôle qualitatif de la force de vente permet de connaitre le degré de motivation du vendeur, de contrôler ses connaissances sur les produits de la société, de mesurer son implication, etc. L’évaluation mensuelle ou annuelle est essentielle pour vérifier si les objectifs sont fiables et atteints, pour faire progresser les vendeurs et connaître les besoins en formation. Les qualifications et les compétences de la force de vente sont passées au crible pour prédire et déterminer la marche à suivre. Ce bilan est utile et nécessaire pour le vendeur mais aussi pour l’entreprise et son développement commercial.
Le contrôle permet de mettre en place des améliorations spécifiques en fonction des besoins mis en évidence :
– Formation des salariés qui en ont besoin ;
– Amélioration de l’organisation de l’entreprise ;
– Optimisation des process pour améliorer les résultats…
